El imaginario popular siempre valora más al héroe que ante una
situación desesperada, saca todo su potencial e imaginación y cuando
parece que todo está perdido, encuentra la solución, salva a la gente en
peligro, detiene al malvado y además recupera el botín.
Algo también a tener en cuenta, es que nunca importa el coste que haya llevado esa acción o la cantidad de edificios, coches o elementos que se han destruido. Lo importante es que la persona protagonista sale victoriosa.
En el mundo de las ventas todavía queda mucha de esa mentalidad. Se piensa que el mejor vendedor es aquel que actúa por intuición, que no escatima en esfuerzos y que cuando la cosa parece que no tiene remedio, encuentra la solución y cierra el negocio. Y como cada cierto tiempo realiza una de estas acciones, parece que es el gran vendedor, al que todos se tienen que parecer y que sin ellos, la empresa no sobreviviría.
Craso error. Dejar una empresa en manos de ese tipo de perfiles es comprar muchas papeletas para que la empresa no progrese. En el mejor de los casos, irá tirando de esas ventas, pero nunca crecerá de forma sostenida y además, el día que esa persona se vaya de la empresa, el negocio se va a resentir.
Las mejores empresas B2B tienen algo en común en el tema de ventas: trabajan con unos procesos claros, tienen toda la información bien recogida y tienen a sus equipos de ventas trabajando de forma sistemática y en equipo. Son constantes y persistentes en su metodología.
Crean sistemas de ventas precisos y claros para que sus vendedores puedan usar su capacidad creativa para ganar nuevos clientes.
Las empresas B2B quieren crear equipos sólidos en los que los comerciales tengan un largo recorrido y vayan creciendo profesionalmente mientras la empresa crece. El éxito vendrá más fácil si se trabaja con gente que quiere progresar en su carrera profesional dentro de la organización.
Y para eso, en los perfiles más junior, las empresas buscan gente:
Si, si, digo creativa aunque suene raro.
Ser creativo en ventas no significa inventarse cosas o generar expectativas falsas que no se pueden cumplir. Ser creativo significa que el comercial tiene la capacidad de responder de manera rápida y efectiva a multitud de situaciones diferentes que pueden ocurrir cuando se está hablando con un potencial cliente.
O parecer espontáneo cuando en realidad está todo preparado de antemano. Puedes preguntar a los actores de improvisación que te dirán todo lo que trabajan para que parezca improvisado su actuación.
Quieren que los vendedores aprendan los unos de los otros, que se ayuden y que sean capaces de detectar las oportunidades que ofrece el mercado de una manera sistemática.
Los nuevos perfiles de vendedores demandados son aquellos que llevan un seguimiento de todas sus actividades y que se olvidan de memorizar todo lo que hacen porque lo tienen anotado y saben en cada momento lo que tienen que hacer. De esa forma, liberan su mente para poder centrarse en hablar con el cliente, en escuchar y en resolver sus problemas, no en venderles nada.
Las ventas B2B no son impulsivas, tienen un período de maduración y eso exige que los vendedores sigan el proceso de ventas de forma periódica, hasta llegar al cierre de una negociación exitosa.
Y por último, las empresa B2B buscan perfiles de gente que conozca una metodología de ventas como BANT, MEDDIC o similares.
Ahora que ya sabes lo que buscan las empresas, ¿qué acciones vas a realizar para mejorar tu empleabilidad?
Algo también a tener en cuenta, es que nunca importa el coste que haya llevado esa acción o la cantidad de edificios, coches o elementos que se han destruido. Lo importante es que la persona protagonista sale victoriosa.
En el mundo de las ventas todavía queda mucha de esa mentalidad. Se piensa que el mejor vendedor es aquel que actúa por intuición, que no escatima en esfuerzos y que cuando la cosa parece que no tiene remedio, encuentra la solución y cierra el negocio. Y como cada cierto tiempo realiza una de estas acciones, parece que es el gran vendedor, al que todos se tienen que parecer y que sin ellos, la empresa no sobreviviría.
Craso error. Dejar una empresa en manos de ese tipo de perfiles es comprar muchas papeletas para que la empresa no progrese. En el mejor de los casos, irá tirando de esas ventas, pero nunca crecerá de forma sostenida y además, el día que esa persona se vaya de la empresa, el negocio se va a resentir.
Las mejores empresas B2B tienen algo en común en el tema de ventas: trabajan con unos procesos claros, tienen toda la información bien recogida y tienen a sus equipos de ventas trabajando de forma sistemática y en equipo. Son constantes y persistentes en su metodología.
Crean sistemas de ventas precisos y claros para que sus vendedores puedan usar su capacidad creativa para ganar nuevos clientes.
Las empresas B2B quieren crear equipos sólidos en los que los comerciales tengan un largo recorrido y vayan creciendo profesionalmente mientras la empresa crece. El éxito vendrá más fácil si se trabaja con gente que quiere progresar en su carrera profesional dentro de la organización.
Y para eso, en los perfiles más junior, las empresas buscan gente:
- dinámica,
- metódica y
- creativa.
Si, si, digo creativa aunque suene raro.
Ser creativo en ventas no significa inventarse cosas o generar expectativas falsas que no se pueden cumplir. Ser creativo significa que el comercial tiene la capacidad de responder de manera rápida y efectiva a multitud de situaciones diferentes que pueden ocurrir cuando se está hablando con un potencial cliente.
O parecer espontáneo cuando en realidad está todo preparado de antemano. Puedes preguntar a los actores de improvisación que te dirán todo lo que trabajan para que parezca improvisado su actuación.
Quieren que los vendedores aprendan los unos de los otros, que se ayuden y que sean capaces de detectar las oportunidades que ofrece el mercado de una manera sistemática.
Los nuevos perfiles de vendedores demandados son aquellos que llevan un seguimiento de todas sus actividades y que se olvidan de memorizar todo lo que hacen porque lo tienen anotado y saben en cada momento lo que tienen que hacer. De esa forma, liberan su mente para poder centrarse en hablar con el cliente, en escuchar y en resolver sus problemas, no en venderles nada.
Las ventas B2B no son impulsivas, tienen un período de maduración y eso exige que los vendedores sigan el proceso de ventas de forma periódica, hasta llegar al cierre de una negociación exitosa.
Y por último, las empresa B2B buscan perfiles de gente que conozca una metodología de ventas como BANT, MEDDIC o similares.
Ahora que ya sabes lo que buscan las empresas, ¿qué acciones vas a realizar para mejorar tu empleabilidad?