Máster en Ventas y
Gestión Comercial

En esta unidad vamos a explorar los conceptos claves del mundo de las ventas como el embudo, el embudo inverso, la terrminología básica, el plan de negocios, la cultura de ventas, la comprensión del cliente, la introducción a los procesos, y las herramientas tecnológicas y material de apoyo a la venta. ¡Prepárate para aprender y prosperar en el emocionante mundo de las ventas B2B!

En esta unidad aprenderás cómo conocer y conquistar clientes usando distintas estrategias. Primero, la estrategia de Crecimiento basado en producto (PLG), seguida por la estrategia de Inbound, que atrae clientes con contenido interesante. Luego, la estrategia de Outbound, que busca clientes activamente, y finalmente, la estrategia de Gran Cuenta, enfocada en atraer grandes cuentas para impulsar ventas. Cada una ofrece un enfoque único para captar clientes.

En esta sección del máster, nos enfocamos en identificar clientes potenciales y definir el cliente ideal. Se aborda la creación de perfiles de 'Buyer Persona', la redacción de correos persuasivos y la implementación de campañas de email con tecnología de automatización. Priorizamos la comunicación efectiva y cubrimos técnicas de prospección, gestión de interacciones, calificación de prospectos y análisis de estrategias. Concluimos con estudios de casos exitosos, proporcionando una formación integral en prospección de clientes.

En esta parte del máster, identificamos clientes potenciales, definiendo el cliente ideal y empresas objetivo. Desarrollamos perfiles de 'Buyer Persona' con investigaciones detalladas. La redacción de correos persuasivos y campañas de email efectivas, apoyadas en tecnología de automatización, es fundamental. Priorizamos la comunicación efectiva, escrita y verbal. Exploramos canales de prospección, gestionando llamadas y reuniones eficientemente. Nos enfocamos en la gestión y calificación de prospectos, medición y optimización de estrategias, finalizando con análisis de casos de éxito para convertirse en experto en prospección de clientes.

Aquí aprenderás a utilizar un CRM (Customer Relationship Management) y las herramientas de automatización de marketing para gestionar leads de manera eficiente y convertirlos en reuniones con posibles clientes. Entablar conversaciones valiosas ofreciendo contenido relevante y útil es esencial. Se exploran herramientas como Email Marketing y Retargeting para llegar a los usuarios de manera personalizada y rastrear antiguos leads. Cómo causar una buena impresión en la primera reunión es crucial para lograr una venta exitosa. Investigar y prepararse adecuadamente antes de contactar a un cliente es esencial. También se abordan técnicas para comenzar reuniones o llamadas de manera efectiva, estableciendo un tono adecuado y generando confianza con el cliente desde el inicio de la conversación.

Este módulo de máster enseña estrategias de ventas eficaces, incluyendo: 1. Distanciamiento para comprender al cliente: Alejarse para ver las necesidades del cliente desde otra perspectiva. 2. Estructurar la conversación de ventas: Seguir una estructura adaptativa que incluye presentación, identificación de necesidades, soluciones, manejo de objeciones y cierre. 3. Gestión de oportunidades de venta: Recopilar información del cliente, sus necesidades y preocupaciones, y planificar el avance hacia el cierre. 4. Comprensión del proceso de toma de decisiones: Identificar quién decide y cómo, adaptando la estrategia de venta a estos factores. 5. Enfoque en el decisor: Entender los intereses y necesidades del decisor para mostrar cómo el producto/servicio les beneficia. 6. Responder a solicitudes de oferta: Crear respuestas detalladas y personalizadas, con seguimiento para avanzar en la venta.

El proceso de negociación implica varias etapas, como la preparación y el intercambio de propuestas. Es un proceso continuo que requiere paciencia. Antes de empezar, es vital tener una estrategia clara, incluyendo objetivos realistas y conocimiento del mercado. Entender la perspectiva de la otra parte es crucial, lo que requiere empatía y habilidades de comunicación. Establecer una relación positiva es beneficioso, fomentando confianza y respeto. La gestión emocional es importante, reconociendo y controlando emociones. Concesiones y compromisos son necesarios para alcanzar acuerdos. Tras llegar a un acuerdo, formalizarlo y mantener el compromiso es esencial. El seguimiento y fortalecimiento de la relación post-negociación son importantes para colaboraciones futuras.

En esta unidad veremos el cierre del contrato: es la etapa final y clave en el proceso de venta, donde se enfatiza la importancia de centrar todas las acciones en las necesidades del cliente, siguiendo la filosofía de Customer Centric. La colaboración entre el Ejecutivo de Cuentas y Post-venta asegura una experiencia completa y satisfactoria, con un traspaso de información eficiente para una atención postventa adecuada. Un Plan de Acción Conjunta post-venta garantiza un proceso eficiente, y el onboarding es crucial para la satisfacción y lealtad del cliente. El Drive Impact Process busca maximizar el impacto del producto o servicio en el cliente. La expansión del negocio se basa en un buen onboarding y soporte continuo, elementos esenciales para el éxito y continuidad del negocio.

En esta unidad veremos las claves de la renovación con el cliente. Una renovación efectiva requiere comunicación abierta con el cliente, preparación para contingencias y manejo proactivo de conversaciones difíciles. La revisión de negocio con el cliente debe ser bien preparada con objetivos claros. Las revisiones periódicas, como encuestas y reuniones, evalúan el impacto en el negocio. Es crucial identificar detonantes positivos (como crecimiento del cliente o oportunidades de mercado) y negativos (cambios de responsables o disminución de uso). La implementación efectiva del plan requiere acción decidida y medición del impacto de estas acciones para ajustar la estrategia según sea necesario.

En las clases de esta unidad veremos que para lograr una expansión empresarial efectiva, es crucial integrar estrategias de onboarding y soporte de alta calidad, creando una experiencia inicial positiva que cimiente la fidelidad del cliente. Esto implica no solo ofrecer un impacto constante y tangible a través de mejoras y resultados medibles, sino también planificar y ejecutar cuidadosamente la expansión en colaboración con contactos clave. Profundizar las relaciones con los clientes mediante una comunicación efectiva y una comprensión clara de sus necesidades y objetivos, junto con la habilidad para navegar eficazmente en su estructura organizativa y poseer sólidas habilidades de negociación, son aspectos clave para una expansión mutuamente beneficiosa.

La inteligencia artificial (IA) es clave con la qué veremos las herramientas para optimizar tus estrategias de venta. Herramientas como Loom y Soapbox utilizan IA para analizar y mejorar las técnicas de comunicación en vídeos de ventas. Los CRMs impulsados por IA permiten una gestión eficiente de relaciones con clientes, utilizando análisis predictivo y procesamiento del lenguaje natural. La IA también es vital para mejorar el trabajo en equipo y la gestión del tiempo, así como para analizar datos en inteligencia empresarial, ofreciendo insights valiosos sobre el mercado y la competencia. Herramientas de reunión online y plataformas de investigación de clientes integran IA para mejorar la experiencia y personalizar estrategias de ventas. Además, la IA contribuye en estrategias de inbound y outbound sales y en customer success. Aunque herramientas como Google Forms y Typeform tienen una relación menos directa con la IA, son fundamentales para recopilar información que puede ser analizada con técnicas de IA.